En lo que se ha descrito como uno de los movimientos más audaces en la historia financiera, Nathan compró inmediatamente el mercado de deuda pública, por lo que en el momento parecía un precio excesivamente alto, antes de esperar dos años, a continuación, la venta de los bonos en el cresta de rebote corto en el mercado en 1817 para un beneficio del 40%. Dado el enorme poder de influencia de la familia Rothschild tenía a su disposición, este beneficio era una suma enorme.

Después de amasar grandes fortunas, el nombre de Rothschild se convirtió en sinónimo de extravagancia y de gran riqueza, y la familia era conocida por su colección de arte, por sus palacios, así como por su filantropía. A finales de siglo, la familia poseía más de 49 palacios, de una escala y lujo sin igual, más que el de muchas familias reales. El que pronto sería el primer ministro británico Lloyd George afirmó, en 1909, que Señor Nathan Rothschild fue el hombre más poderoso en el Reino Unido.

En 1901, sin heredero varón para continuar, la rama de Fráncfort cerró sus puertas. Después de más de un siglo, los Rothschild cortaron sus vínculos comerciales con su ciudad de origen. Trás las dos guerras mundiales, comenzaron su recuperación en los 60. Hoy las oficinas de la Casa Rothschild se expanden en más de 40 países alrededor del mundo.

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Los Rothschild

No fumo, así que ni sé ni me imagino lo que se siente al dejar de fumar. ¿Realmente es para tanto?. Para intentar entender mejor a los fumadores, he buscado en la wikipedia un listado con las sustancias más adictivas, llevándome alguna sorpresa. Nº Droga Potencial de adicción 1 Nicotina 100/100 2 Metanfetamina fumada 98.53/100 [...]

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Buscando al siguiente.

Recuerdo de muy pequeño sacarme fotos en una tienda sentado sobre las rodillas de un hombre vestido de rojo y con una crecida barba blanca: se llamaba Santa Claus (me dijeron), y era el encargado de traerle los regalos a los niños. Según Wikipedia “Papá Noel, Santa Claus, Viejito Pascuero, Colacho o San Nicolás son [...]

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Esperando el Rally de Santa de Claus.

Yoda, pese a medir sólo 66 centrímetros, era un poderoso y sabio guerrero, Gran Maestro de la orden Jedi, entrenador y mentor de Luke Skywalker al que siempre ofrecía sabios consejos en su destino como caballero Jedi. Como nuestra aspiración pasa simplemente por la de ser unos buenos luchadores de nuestras finanzas domésticas, hoy veremos como aplicar los sabios consejos del Maestro a nuestro bolsillo.

Yoda dice: Siempre ha de haber dos, ni más ni menos. Un maestro, y un aprendiz.

O lo que en los mercados Cárpatos llama “Leones contra Gacelas” en referencia a que en los mercados financieros los leones se comen a las gacelas y éstas debe de intentar sobrevivir en un entorno hostil. Lo importante no es que seas Gacela o aprendiz, si no el ser consciente de cuál es tu papel en esta guerra.

Yoda dice: Difícil de ver el futuro es

Si difícil es para un Jedi ¿No será imposible para un pobre ser humano?. Desconfía de cualquier previsión económica, todas están orientadas hacia los intereses del que la escribe.

Yoda dice: Equivocado me he

¿Cuántas veces lo has dicho?. El reconocer los errores es la única manera de arreglarlos. Muchas veces tendemos a pensar que estamos en lo cierto y que es el mercado el que está equivocado. Equivocado me he

Yoda dice: En grave peligro estás. Impaciente eres

La impaciencia, en general, es un animal peligroso cuando se trata de las finanzas personales. La impaciencia puede conducir a una mala decisión, al peligroso territorio de la deuda, o a perder todo con lo que hemos sido bendecidos.

Obviamente, derrochar impaciencia, o lo que a veces denominamos como compras impulsivas, puede dar lugar a que se acumule la deuda de la tarjeta de crédito. Comprar a crédito cuando no se dispone de efectivo para realizar compras importantes es un ejemplo frecuente.  Siempre se ha dicho que si vas a hacer la compra con una lista gastamos menos (ya que eliminamos la compra impulsiva)

La impaciencia al invertir puede conducir a la venta de inversiones de forma prematura, dando lugar a la imposibilidad de recuperarse de las pérdidas cuando el mercado mejora. Otra forma de impaciencia al invertir es la de aquellos que quieren hacerse ricos rápidamente. Intentan trabajar todos los ángulos para cronometrar al mercado, apostar y ganar, incluso si el peligro consiste en pederlo todo. Eso está bien si eres un “León” pero recuerda que eres una Gacela.

Intenta mostrar paciencia en tus finanzas, tener un plan y dedicarle tiempo

Yoda dice: Una vez que empiezas a entrar en el lado oscuro, este dominará por siempre tu destino, consumirá tu voluntad.

Yo diría que hay muchos lados oscuros en los que se puede entrar cuando se trata del dinero. Todos sabemos en qué medida el dinero puede consumir a las personas. Es un veneno, ¿verdad? Gastar puede consumir a cualquier persona si no tiene cuidado. Y desde la perspectiva opuesta, el ahorro en exceso, o atesorar, pueden también consumir a otras personas. Sea lo que fuere, la búsqueda del dinero o el amor por el dinero, hacen que la gente entre en un lado oscuro alejado. Cuanto más lejos se llegue en ese lado oscuro, más perdido y vació se está al final.

Yoda dice: El tamaño no importa.

Mucha gente piensa que necesita ganar más cada mes para tener suficiente dinero para compras, ocio, etc. La verdad es nuestra capacidad para comprar artículos que necesitamos, o incluso gastar dinero en cosas divertidas, no está relacionado con la cantidad que recibimos de salario cada mes. El tamaño de nuestra cartera o salario no importa. Todo depende de cómo gestionemos lo que tenemos y lo que importa de verdad. Hay muchas personas que ganan la mitad que otras, pero viven de forma más equilibrada desde un punto de vista financiero. Tener un presupuesto equilibrado mediante partidas presupuestarias básicas es clave. Por ejemplo, no se puede gastar el 50% del salario y esperar tener dinero para otros ámbitos importantes. Gastar en exceso en una partida presupuestaria concreta, como la vivienda, simplemente resta dinero a otras áreas, o puede dar lugar a un uso excesivo de la tarjeta de crédito.

Yoda dice: No lo intentes. Hazlo o no lo hagas. No existe el intento.

Esta es una de mis citas favoritas de Yoda. De verdad que este més voy a controlar mis gastos. O, tal vez, el mes que viene, intentaré buscar un banco que me de más. Quizás, intentaré ahorrar más el año que viene, o a lo mejor incluso intentaré abrir mi plan de pensiones. No. Acaba con los intentos ahora mismo y hágalo. Todos nos enfrentamos a situaciones difíciles. Sí, algunas son más difíciles que otras, pero tenemos que superarlas, hablar menos de intentar y hacer más en nuestras vidas. ¡Mueve el culo!

Yoda dice: Ayudarte, puedo, sí.

Como maestro Jedi, Yoda estaba allí para ayudar a Luke. Pero ayudar es una de esas cosas que debemos abrir a la búsqueda y la recepción. Luke no estaba abierto al principio. No estoy seguro de por qué nos resulta tan difícil pedir ayuda. ¿Quizás sea orgullo, o vergüenza a la hora de preguntar? Cualquiera que sea la razón, debemos saber que hay ayuda a nuestro alcance. Ya sea a través de la familia, amigos, consejeros cristianos o Dios, la ayuda está a nuestro alcance y deberíamos estar abiertos para buscarla y recibirla en todas las circunstancias. Total, si te cuando te duele el estómago vas al médico ¿Por que no pedir ayuda cuando te duele la cartera?

“Aventuras… ¡Ja! Emociones… ¡Ja! Un Jedi no ansía esas cosas.

Lo reconozco, en mi vida he perdido mucha pasta en bolsa a cambio de unas grandes emociones. Como buen Jedi al que aspiro ser, he dejado de ansiar estas aventuras, reconocer que soy un aprendiz y finalmente tener casi todos mis ahorro en una cuenta corriente al 4%.

Y para terminar, esta frase del Episodio I, La amenaza fantasma..

“Siempre hay un pez más grande.”
—Qui-Gon Jinn a Obi-Wan Kenobi y Jar Jar Binks mientras atraviesan el oceánico núcleo del planetaNaboo

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Lecciones económicas de Yoda

A mis manos ha llegado el Manager Business magazine nº33 de la consultora Tatum. Uno de los artículos habla de la gestión óptima del talento comercial en las sucursales bancarias. Una temática muy interesante del que comentaré en base a mi visión personal y profesional del tema, ya que de joven trabajé en una sucursal bancaria.

La gestión del talento no significa métodos para explotar más a los directores y personal de sucursal, ya aviso a los directores regionales y otros jefes de departamento vetustos que me estén leyendo.

Pensaba que las cosas cambiaron desde mis tiempos mozos, en que la gestión del talento suponía mandar emails amenazantes, gritos por teléfono y reuniones al estilo Raíces, serie mítica sobre el esclavo Kunta Kinte. Pero atendiendo a las conversaciones que en ocasiones he tenido con gente de banca que prefiere mantenerse en el anonimato (qué misterioso suena esta frase), las cosas poco han cambiado en muchas entidades.

Define David Ulrich al talento como:

Talento = Capacidad x Compromiso

Un colaborador eficaz y eficiente es aquel que dispone de habilidades personales y profesionales en constante mejora y además se involucra en los objetivos de la empresa.
La capacidad se paga con dinero, pero no el compromiso. Tome nota el vetusto directivo y mejorará en su gestión de recursos humanos.

En España tenemos más de 44.000 oficinas, de las cuales un número nada despreciables no consiguen ni ser rentables. La bonanza del sector propició la expansión de la red de oficinas con unas debilidades que afloran en el nuevo entorno de recesión:

1. Falta de optimización del punto de venta y del personal. Hace poco un amigo me contó que fue a su oficina a pagar los impuestos trimestrales y la chica de la caja le pidió de malos modos que le quitara las grapas a los impresos, que a ella se le rompían las uñas (verídico).
2. Escasa proactividad comercial de las oficinas, llevadas por la inercia de los buenos tiempos en que firmar operaciones no era el problema.
3. Orientación a las operaciones grandes por volumen y desatención de la base de clientes. Si cada dos por tres cambian al personal de oficina, poco o nada conocen los empleados a sus clientes habituales.
4. Falta de sistematización de los procesos comerciales. Qué a mi me tuvieron mil tardes llamando a los clientes para que nos domiciliaran los recibos de luz y agua. Y alguno me confundía con un comercial de la compañía.
5. Gran dependencia de sectores en crisis profunda, básicamente el sector de la construcción, el mercado inmobiliario y determinados sectores industriales.
6. Escasa gestión del riesgo en sucursal, que ha favorecido la galopante morosidad de los balances. Los bonus iban en función del volumen, no de la calidad crediticia.
7. Directivos sin experiencia en la gestión de crisis.

Una rápida ojeada a estas deficiencias sistémicas de la red de oficina ya nos indica que hay mucho que hacer para mejorar. De hecho no veo muchas diferencias con las sucursales en las que yo trabajé hace más de 10 años. Salvo que nos intentan alejar de ellas con los servicios de banca a distancia y los cajeros de siempre (¿no toca ya modernizarlos?).

Si se define el talento comercial en la red de sucursales como:

Una internalización en el día a día del logro de objetivos y resultados del negocio, mediante el dominio de habilidades comerciales y profesionales, con el compromiso con un proyecto común, y la búsqueda de la excelencia en el desempeño individual y de equipo.

Podemos decir que el talento comercial no solo se basa en vender, sino cómo y qué se vende. La cuantificación del talento comercial, por tanto, no se puede basar sólo en el cumplimiento de los presupuestos impuestos por la cúpula (a veces me pregunto quién es culpable de que a mi amigo director le hagan vender robots de cocina por teléfono) sino en la profesionalidad en que se asesora al cliente y la calidad y precio de los productos financieros.

En una fórmula:

TC = f(O,IC) + f(M,H,C)

Dónde TC es el Talento Comercial.

f(O,IC) es una función con las variables Objetivos cumplidos e Indicador de Clientes (satisfacción, vinculación).

f(M,H,C) una función en base a Método (metodología aplicada a la comercialización),  Habilidades (empatía, coherencia, madurez, capacidad comercial, liderazgo) y compromiso del profesional.

Todas estas variables pueden ser modelizadas y cuantificadas para detectar los mejores comerciales, los comerciales de base y los neutros y decidir en base a ello los proyectos de desarrollo comercial en cada caso.

Un equipo comercial profesional y motivado ayudará a la entidad financiera a conseguir una ventajas competitiva respecto a su competencia y, de paso, una mejor atención a sus clientes.

Tener una gestión adecuada del talento comercial en la red permite:

• Mejorar la productividad y la satisfacción del personal.
• Conseguir negocio recurrente.
• La confianza y satisfacción de los clientes, que se fidelizan.
• La identificación de nuevas áreas de negocio, proactividad y dinamismo comercial.
• Equipos integrados, alineados y motivados (a los que no les importe romperse una uña con las grapas, vamos).
• Un capital intelectual en las sucursales vinculado con la empresa y con poca rotación entre entidades.

Pero nunca olvidemos una cosa: el primer problemas de muchas entidades financieras reside en sus cúpulas directivas. Hay mucho mediocre con tarjeta de jefe de todo. No es aceptable poner en manos de según que gente las ingentes cantidades de dinero y poder que representa dirigir una entidad financiera. Desde políticos vestidos de banqueros hasta hijos de papá con traje de miles de euros.

Ser banquero y directivo bancario es una profesión vital para el sistema financiero y para la sociedad. Los que están en estos puestos deben ser los mejores, profesional y personalmente. Al fin y al cabo, gestionan nuestro dinero, nuestros sueños y nuestro bienestar.

Pau A. Monserrat Valentí, economista y responsable de contenidos de Bankimia.

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¿Hay talento comercial en las sucursales bancarias?